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这家餐厅没菜谱,天天买新餐具,九成顾客是回头客

这家餐厅没菜谱,天天买新餐具,九成顾客是回头客

详细描述

   这家餐厅没菜谱,天天买新餐具,九成顾客是回头客

  自国八条后,高端餐饮一片唱衰声,于是从前的“高门”纷纷“俯首甘为孺子牛”,弯下腰和中低端餐饮抢市场,无奈这样的战略转型,成功率并不高。

  而自餐饮竞争越来越激烈后,也有不少大牌开始多元化发展、多条腿走路,纷纷推出自己的副线餐饮品牌,不论出于什么目的,结果却大多不如人意。

  市场面前一律平等,大牌老炮都可能败走麦城,所以,能站稳脚跟者,实属不易。近日,职业餐饮网记者采访了在高端和平价两类餐饮中都游刃有余,做正牌和副牌同样出色的伊尹海参馆创始人张洪。张洪说,他做餐饮没有什么秘诀,只有一招——提高性价比。

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  别人做减法自己做加法,提升服务品质

  伊尹海参馆,听名字就是做海鲜的,而且他们做的是高档海鲜。虽然海鲜的毛利率其实不高,但由于成本的原因,客单价一直不低。当高端餐饮遭遇寒流时,伊尹也在考虑如何适应市场的问题。

  张洪说,高端餐饮不是指价格虚高,而应该是指高品质的餐饮;政策是把餐饮中的泡沫和奢侈打掉,高品质的正常消费永远存在。所以,伊尹要做高端中的大众餐饮、大众餐饮的高端。如何做高端?从这几个方面:

  1别人裁掉的人才,我要

  曾经有段时间,北京所有的高端餐饮都在减员。这个时候,伊尹出手了,趁机招聘到很多好厨师、好服务员。因为高品质的餐饮就要有高品质的服务,而服务由人来提供,尤其是厨师,是高品质菜品的保证。

  2别人减掉的服务,我加

  由于减员,一些餐厅的服务生只好一个顶三个用,最严重的一个服务员要看7个房间。但伊尹的服务员却增加了,三个人看两个房间,一个房间平均1.5个服务生。因为降低自己的服务品质就是恶性循环。

  3别人停止的服务,我留

  迎宾服务也是被很多高端餐饮砍掉的部分,但伊尹还是做了保留。北京是个移民城市,场面文化和商务宴请具有天然的市场需求,在这些宴请中,迎宾这种仪式感很强的礼仪服务,不可或缺。

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  4优化后人员的工资,我涨

  在引进人才的同时,伊尹也对员工队伍进行了调整,特别是厨房重地。他们优化了厨房流程,调整了出菜模式,打乱了原来的班组,把50个厨师精简到30个。结果,每个人的任务重了,比如配菜打荷要一起干,但不能让大家吃亏,所以工资一律增加(当然,总体人力成本降低了)。

  把厨师们逼“疯”,一切为客人省钱

  原来的伊尹主做商务宴请和大众宴会,当这些市场受到大的冲击时,在菜品上重新做文章在所难免。可是怎么做,难道也像别人一样推出百元以内的平价菜?不行。

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  1原来的套餐削减一半

  宴会餐饮的一个特点就是做套餐,伊尹也不例外,现在要改革,还是做套餐。他们的理解是,政策要打击的其实主要是公款消费、公务宴请那块,必要的商务宴请还是需要的,这块市场永远存在。因此,根据销售情况,掐头去尾,将原来的6个套系简成了3个:

  最高的1888元/人不要了,这块更多的是公务宴请,现在市场基本没有了;

  最低的198/人和298/人也不要了,菜品套餐都做了调整,这块转型。

  保留了中间价位的398/598/798。当然,这三种套餐也是要有比例的,根据销售情况,分别占比50%、20%和30%。

  2把厨师逼疯,做出高端自助品质

  套餐价格调整了,要比过去更有性价比,让客人吃到最有性价比的套餐。怎么做?那就要做到现在398元套餐,要赶上过去的598元套餐的品质,以此类推。

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  但是,餐厅总是要盈利的。伊尹的要求是,餐厅主打是鲁菜,所以地标菜不能变,其他配菜由厨师自由开菜单,但是菜品的毛利不能变,可以上下浮动一个点,要给客人最好的东西吃,有的配菜还能随便吃。

  因为某些菜品可以随便吃,所以伊尹的套餐做出了“高端自助”的性质。比如说马家沟芹菜,刚一流行,伊尹就引进了,在不加费用的情况下,一个客人吃了8盘。对于厨师来讲,这真是个艰巨的任务,虽然说被逼“疯”是夸张的说法,但是要绞尽脑汁是必须滴。

  3无菜谱经营, 餐具两月一换

  伊尹对厨师长的要求很高,要能出新菜,还不能降毛利,最主要的是还得时时创新,随时开菜单。但也因此,伊尹的厨师拥有在别家餐厅难得的自由。每个厨师都能灵活地发挥自己所长,甚至今天学了新菜通过了,明天就可以马上用。

  伊尹这么做,周边的餐饮同行(非竞争对手)表示很欢迎。因为套餐是根据人数做的,餐具非常多,大份小份,还不固定。什么菜用什么餐具,都由厨师说了算。而餐厅就一个宗旨:好看就行,喜欢就买。

  就这样买买买,导致伊尹的餐具每两个月就处理一次,请附近的饺子馆烤鸭店来免费拉走。餐具上都没打标,随便用。

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  4向管理要效益,90%的回头客

  有人会问,厨师厨师长这么拼,老板在干什么?看上去,张洪很悠闲,经常小包一背,说走就走,到处转。其实他是去了解市场和发掘新菜。经历了市场风雨,张洪觉得管理不是三天一小会、五天一大会,而是实实在在要效益。(其实,至采访时,今年他就给主管开了一次会。)

  效益怎么要?那就是真正了解客户需求,对客户越了解,就越不害怕危机。其本质还是在于产品,提升产品的性价比,真正为顾客省钱。

  由于做了上述调整,牢牢抓住了商务宴请这块必然存在的市场,在价格上又有竞争力,别家吃一顿,在伊尹基本可以吃三顿。所以,伊尹90%的顾客都是回头客。甚至,1/3顾客是外地顾客。他们从外地来京办事,需要进行一些商务宴请,伊尹的套餐明码标价,自己有多少钱能吃到多少心里有数。

  原材料分用,婚宴改火锅自助

  从今年7月开始,伊尹认真开始另一个转型项目,做起了伊尹海鲜自助火锅。

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  1将婚宴转型火锅自助

  伊尹原来有婚宴服务,在分析市场后,转型该做自助。这是因为,北京是个移民城市,外地人多,所以婚宴市场和外地相反,只有周六日和长假有不说,宴请桌数还少。所以伊尹总店原来1300平米的一层婚宴大厅改成了海鲜火锅自助。原来的大厅只有周末才营业火爆,而现在天天营业。

  2深层次挖掘原有客户

  伊尹海鲜自助火锅刚开业就连请3天,邀请优质客户、核心客户带着家人前来品尝。什么是优质客户、核心客户?当然是从会员中挑选。在伊尹,要成为会员必须购买储值卡。当然,会员价是看得见的优惠,所以创建7年来,积累了几万名会员。

  之所以开自助餐,其实也是顾客“建议”的。他们在顾客调研中得到反馈,很多顾客希望有自助餐,这样可以带着家人一起来吃饭。于是,现在的火锅自助就定位于家庭聚会和朋友聚会,价格比商务宴请低,气氛比商务宴请轻松。

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  3发挥采购优势,分规格供料

  伊尹开海鲜火锅自助主要有四个原因:一是满足客户需求;二是北京婚宴市场竞争激烈,要进行转型;三是厨师和管理人员互用,降低了人力成本;四就是自己有货源,可以最大限度发挥原材料优势。

  由于各种海鲜从原产地直接采购,成吨购买,100多个品种,90%可以做火锅。原料采购来,先按不同标准和规格分拣,分别供应挑选火锅自助餐和北京区5家海参馆使用,提高了原材料的利用率。

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  而对于顾客来说,性价比是极高的,比自己到市场上去采购、自己下厨实惠得多。所以,通过口碑宣传,到店消费者越来越多。海鲜自助火锅只开了两个月,客单价就由178元过渡到了238元再到258元,比较成功地度过“养客期”。

  自助不好做,依然在摸着石头过河

  伊尹的转型看上去很顺利,实际上张洪感到是摸着石头过河,做上了方知艰难,尤其是做海鲜火锅自助门槛太高、困难重重:场地大房租高;人员多人工高;设备多投入高;顾客对生鲜食材的高标准严要求;消费观念导致的自助菜品过多的客观浪费;消费心理导致的消费过程中的主观浪费……如果不是有会员优势和原料釆购优势兜底,真的没法做。

  这并不是说,伊尹对大多数餐饮人来说没有参考借鉴的价值。在很多成熟餐企都不断考虑转型的今天,套路反而不重要,思路才是珍贵的。对性价比的理解,对客户群体的二次开发和深挖掘,对自助餐市场的探索,都是值得餐饮人一谈再谈。

点击次数:  更新时间:2017-03-14 15:43:51  【打印此页】  【关闭